扫一扫加我微信
匡晔
匡晔 2018年度中国200强讲师
中国顾问式销售创始人
325
全站排名
11
鲜花数量
匡晔:中国式顾问销售及追销技巧
2019-01-12 1738
对象
销售经理、销售菁英等
目的
1、拓宽视角,转换角度,学习客户换位思考,更轻松的面对客户的拒绝,营建健康顾问销售心态; 2、课程将深刻诠释顾问式销售技巧与ANPS中国式顾问式销售销行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧; 3、学会如何根据客户的需要,提供顾问式的解决方案,彻底完成从产品高手向销售顾问的角色转变; 4、学会运用顾问式提问技巧引导客户需求,学会分析客户在采购各个阶段的心理状态; 5、学会挖掘大客户的真实需求,引导并创造客户需求,学会在成交后进行有效追销并获得客户再次订单; 6、学习从根本上把握与推进客户购买进程,学习中国式顾问销售技巧,克服客户异议的技巧和敲定订单的技巧,帮助我们有效的达成销售业绩目标; 7、真正适合中国人学习的顾问式销售技术,一学就会,2天从砖家变专家。
内容

第一部分:中国式顾问销售理念、心态与具备的素质

1、我是谁?销售人员如何自我定位——从业务员到顾问的转化

2、销售人员是否在传递价值,创造价值——是否帮助客户成长

3、中国式顾问销售思维转变

4、中国式顾问销售心态调整

5、中国式顾问销售习惯养成

6、中国式顾问销售话术提炼

7、客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态

8、案例分享:你为什么会说是

(学员现场演练,老师辅导,案例解析)


第二部分:ANPS——中国式顾问销售技术分解

一、A—赞美型问题(赞美营销)

1、赞美是打开心灵的钥匙

2、赞美是人际的润滑剂

3、赞美是销售的开始

4、传递快乐与对方最想要的感觉


二、N—需求型问题

1、苹果理论——创造客户的购买需求

2、为什么要先了解需求

3、了解客户哪些需求

4、发掘客户需求的技巧

5、激发需求的几种策略


三、P—痛苦型问题

1、销售中的小痛与大爱

2、逃离痛苦追求舒适

3、想改变一个人的想法就要放大他的痛苦

4、痛并快乐成交法


四、S—解决型问题

1、销售先销后售

2、客户要的就是结果或者利益

3、销售的终极目标就是解决客户的问题

4、提供完美的解决方案是销售人员的天职

(学员现场演练,老师辅导,案例解析)


第三部分:ANPS——中国式顾问销售策略

1、中国式顾问销售技术ANPS模型

2、中国式顾问销售技术ANPS运用

3、中国式顾问销售技术ANPS与传统销售模式解析

4、中国式顾问销售对话中隐含商机的挖掘

5、运用中国式顾问销售技术“ANPS”销售实战模拟

6、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

7、工具类:提供一套中国式顾问销售技术ANPS-销售话术工具

8、分享:养奶牛思想在顾问式销售中的运用

(学员现场演练,老师辅导,案例解析)


第四部分:ANPS——中国式顾问产品价值塑造

1、你卖的是什么

2、你和产品是什么关系

3、产品需要客户,还是客户需要产品

4、客户究竟买的是什么

5、哪些客户最需要你的产品

6、为什么你的客户会向你购买或者不买

7、产品要介绍到心里而不是耳朵里

8、提炼卖点的原则

9、卖点提炼的关键词

10、把客户的担心转变成信心

11、中国顾问式销售产品描述方法

12、练习:设计产品促单模板

(学员现场演练,老师辅导,案例解析)


第五部分:ANPS——中国式顾问销售解除客户的任何抗拒及异议

1、杜绝客户拖延购买的秘诀

2、消除客户购买风险的秘诀

3、激发客户购买欲望的秘诀

4、建立客户信任的秘诀

5、粉碎竞争对手的策略

6、上帝都无法拒绝的成交主张


第六部分:ANPS——中国式顾问销售促成订单的N大技巧

1、利益汇总法

2、愿景描绘法

3、3F成交法

4、不确定成交法

5、典型故事成交法

6、危机成交法

7、欲擒故纵法


8、二选一法则

9、小狗成交法则

(学员现场演练,老师辅导,案例解析)


第七部分:ANPS——中国式顾问追销的科学与艺术(搭销、捆销、增销、锁销)

1、做事先做人

2、信任是成交的“第一货币”

3、每一次成交都是新的开始

A、把握时机,在客户已经确认要购买了但还没有付款或交定金

B、给出一个简单但可以打动人的理由

C、推出一个非常简单,一看就懂不需要多加解释的产品或者服务

D、说完后请闭嘴,看着客户,进行无声的较量,你说越多,成交的机会将会越少

4、销售细节是魔鬼

5、做好客情关系维护

6、用利益激励手段捆绑客户

7、无所不能的搭销、捆销、增销、锁销艺术

(学员现场演练,老师辅导,案例解析)


第八部分:ANPS——中国式顾问销售课程总结与案例探讨

1、分享:经典顾问式销售技巧案例分析示范

2、讨论:都是销售人员为什么业绩差别就那么大呢——超越自我。


全部评论 (0)

Copyright©2008-2019 版权所有 浙ICP备06026258号-1 浙公网安备 33010802003509号 杭州讲师网络科技有限公司
讲师网 www.jiangshi.org 直接对接10000多名优秀讲师-省时省力省钱
讲师网常年法律顾问:浙江麦迪律师事务所 梁俊景律师 李小平律师