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匡晔 2018年度中国200强讲师
中国顾问式销售创始人
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匡晔:中国式顾问销售及追销技巧

关键词:[销售技巧] [沟通技巧] 浏览:284 发布日期:2019-01-12 网页收藏

  • 课程对象

    销售经理、销售菁英等
  • 课程目的

    1、拓宽视角,转换角度,学习客户换位思考,更轻松的面对客户的拒绝,营建健康顾问销售心态; 2、课程将深刻诠释顾问式销售技巧与ANPS中国式顾问式销售销行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧; 3、学会如何根据客户的需要,提供顾问式的解决方案,彻底完成从产品高手向销售顾问的角色转变; 4、学会运用顾问式提问技巧引导客户需求,学会分析客户在采购各个阶段的心理状态; 5、学会挖掘大客户的真实需求,引导并创造客户需求,学会在成交后进行有效追销并获得客户再次订单; 6、学习从根本上把握与推进客户购买进程,学习中国式顾问销售技巧,克服客户异议的技巧和敲定订单的技巧,帮助我们有效的达成销售业绩目标; 7、真正适合中国人学习的顾问式销售技术,一学就会,2天从砖家变专家。
  • 课程内容

    第一部分:中国式顾问销售理念、心态与具备的素质

    1、我是谁?销售人员如何自我定位——从业务员到顾问的转化

    2、销售人员是否在传递价值,创造价值——是否帮助客户成长

    3、中国式顾问销售思维转变

    4、中国式顾问销售心态调整

    5、中国式顾问销售习惯养成

    6、中国式顾问销售话术提炼

    7、客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态

    8、案例分享:你为什么会说是

    (学员现场演练,老师辅导,案例解析)


    第二部分:ANPS——中国式顾问销售技术分解

    一、A—赞美型问题(赞美营销)

    1、赞美是打开心灵的钥匙

    2、赞美是人际的润滑剂

    3、赞美是销售的开始

    4、传递快乐与对方最想要的感觉


    二、N—需求型问题

    1、苹果理论——创造客户的购买需求

    2、为什么要先了解需求

    3、了解客户哪些需求

    4、发掘客户需求的技巧

    5、激发需求的几种策略


    三、P—痛苦型问题

    1、销售中的小痛与大爱

    2、逃离痛苦追求舒适

    3、想改变一个人的想法就要放大他的痛苦

    4、痛并快乐成交法


    四、S—解决型问题

    1、销售先销后售

    2、客户要的就是结果或者利益

    3、销售的终极目标就是解决客户的问题

    4、提供完美的解决方案是销售人员的天职

    (学员现场演练,老师辅导,案例解析)


    第三部分:ANPS——中国式顾问销售策略

    1、中国式顾问销售技术ANPS模型

    2、中国式顾问销售技术ANPS运用

    3、中国式顾问销售技术ANPS与传统销售模式解析

    4、中国式顾问销售对话中隐含商机的挖掘

    5、运用中国式顾问销售技术“ANPS”销售实战模拟

    6、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

    7、工具类:提供一套中国式顾问销售技术ANPS-销售话术工具

    8、分享:养奶牛思想在顾问式销售中的运用

    (学员现场演练,老师辅导,案例解析)


    第四部分:ANPS——中国式顾问产品价值塑造

    1、你卖的是什么

    2、你和产品是什么关系

    3、产品需要客户,还是客户需要产品

    4、客户究竟买的是什么

    5、哪些客户最需要你的产品

    6、为什么你的客户会向你购买或者不买

    7、产品要介绍到心里而不是耳朵里

    8、提炼卖点的原则

    9、卖点提炼的关键词

    10、把客户的担心转变成信心

    11、中国顾问式销售产品描述方法

    12、练习:设计产品促单模板

    (学员现场演练,老师辅导,案例解析)


    第五部分:ANPS——中国式顾问销售解除客户的任何抗拒及异议

    1、杜绝客户拖延购买的秘诀

    2、消除客户购买风险的秘诀

    3、激发客户购买欲望的秘诀

    4、建立客户信任的秘诀

    5、粉碎竞争对手的策略

    6、上帝都无法拒绝的成交主张


    第六部分:ANPS——中国式顾问销售促成订单的N大技巧

    1、利益汇总法

    2、愿景描绘法

    3、3F成交法

    4、不确定成交法

    5、典型故事成交法

    6、危机成交法

    7、欲擒故纵法


    8、二选一法则

    9、小狗成交法则

    (学员现场演练,老师辅导,案例解析)


    第七部分:ANPS——中国式顾问追销的科学与艺术(搭销、捆销、增销、锁销)

    1、做事先做人

    2、信任是成交的“第一货币”

    3、每一次成交都是新的开始

    A、把握时机,在客户已经确认要购买了但还没有付款或交定金

    B、给出一个简单但可以打动人的理由

    C、推出一个非常简单,一看就懂不需要多加解释的产品或者服务

    D、说完后请闭嘴,看着客户,进行无声的较量,你说越多,成交的机会将会越少

    4、销售细节是魔鬼

    5、做好客情关系维护

    6、用利益激励手段捆绑客户

    7、无所不能的搭销、捆销、增销、锁销艺术

    (学员现场演练,老师辅导,案例解析)


    第八部分:ANPS——中国式顾问销售课程总结与案例探讨

    1、分享:经典顾问式销售技巧案例分析示范

    2、讨论:都是销售人员为什么业绩差别就那么大呢——超越自我。