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匡晔
匡晔 2018年度中国200强讲师
中国顾问式销售创始人
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匡晔:大客户销售技巧 
2019-01-12 1545
对象
销售总监、区域经理、销售经理、销售菁英等
目的
1、激发员工自信心,改变销售员消极被动的工作态度,培养积极、付出的工作心态 2、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息 3、学会挖掘大客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案 4、学习掌握客户采购心理分析与大客户开发管理 5、学习如何赢得客户的信任并建立关系 6、学习从根本上把握与推进客户购买进程,学习面对面的销售技巧,克服顾客异议的技巧和敲定订单技巧,帮助我们有效的达成销售业绩目标
内容

第一部分:销售菁英职业化塑造

1、成功的销售菁英是怎样炼成的

2、成功销售必须知道的三件事

3、成功销售必备的四张王牌

4、成功销售的五大习惯

5、成功销售的十大心态

6、成功销售路上的拦路虎及解除方法

7、情绪系统的钟摆效应——正向思维与正能量

8、客户的拒绝是自我财富的积累

9、案例分析


第二部分:如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧

1、以产品功能为导向的销售陈述

2、以客户需求利益为导向的销售陈述

3、提炼卖点的原则

4、卖点提炼的关键词

 5、FABEC产品描述方法

F-Feature       特征

A-Advantage     优势

B-Benefit       利益

E-Explanation   解释

C-Confirmation  确认

练习:设计产品陈述模板

综合训练: 案例的应用与实际操作练习(角色模拟)

一对一现场练习:按照课程讲授的方法与流程操作


第三部分:销售流程优化策略

1、信息收集,等级评估

2、拜访筹划,关系初探

3、角色定位,目标把控

4、有效沟通,标准建立

5、有备无患,价值呈现

6、异议疏导,促成交易

7、谈判博弈,签订合同


第四部分:客户采购过程与组织心理分析

1、客户不同层次需求的分析

2、常见的客户采购动机解析

3、了解客户内部采购组织架构

4、明确客户的角色与职能分工

5、大客户采购流程

6、客户选择供应商的要素

7、客户内部影响采购的六类客户

8、五种买家

9、建立采购分析图

10、建立客户关系评估分析图

11、利益图

12、个人需求分析图

13、采购达成条件

14、客户信任关系建立的步骤与方法

15、挖掘决策人员组织、个人的特殊需求

16、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论


第四部分:大客户开发管理

1、寻找大客户

2、客户需求的层次分析

※需求意识阶段

※需求定义阶段

※选择评估阶段

※最终购买阶段

※购后验证阶段

3、做好客户评估

4、销售漏斗

5、接触前的准备与方法

6、目标客户的寻找

7、目标客户接近途径

8、获得竞争者信息的途径和方法

6、关键人销售制胜策略

7、关键人与关键意见领袖

8、如何判断一个人的影响力

9、哪些人有资格成为关键意见领袖

10、寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更重要

11、大客户销售的8种方式

12、客户跟踪管理

13、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论


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