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匡晔
匡晔 2018年度中国200强讲师
中国顾问式销售创始人
257
全站排名
11
鲜花数量
2019-01-12 1456
对象
董事长、总经理、副总经理、营销总监、市场总监、销售总监 
目的
√  清晰的销售管理思路 √  独特的销量规划技术 √  高效的销售过程管理 √  实用的操作管理工具 √  差异化绩效管控方案 √  量身定制的级差薪酬 √  无往不胜的激励良方
内容

一、销售团队管理者角色定位:精、准、稳

1、“总司令”无需亲自“炸碉堡”

2、精:“业而优则仕”是毒药更是流弊

3、准:总司令的角色VS职责

4、稳:金牌团队里的“懒人”文化

5、从执行者到管理者:一切为了团队

6、不在其位不谋其政

案例分享1:某“救火”队长的一天

案例分享2:《哈佛商业评论》讨论:关于角色定位


二、销售预测与销量分配规划术

1、没有销售计划就没有业绩

2、销售预测的原则

3、销售预测:定性vs定量分析法

4、销量确定之硬分配法

5、销量确定之软分配法

6、销量确定之人性化分配法

7、确定销售任务时销售人员之众生态

8、终极销量任务分配法

案例分享1:某企业制定计划演示

案例分享2:预则立,不预则废


三、客户采购流程管控

采购流程

项目实施

合同审议

项目评估

系统设计

内部酝酿

发现需求


四、销售流程管控策略

销售流程

客户跟进

赢取订单

销售定位

需求分析

接触客户

计划准备


五、营销人员KPI关键业绩指标设置

1、销售员关键绩效指标评估设置

2、360度分析KPI关键指标

3、3分钟搞定KPI指标库

4、必要时的分解和转化

5、制定KPI要因人而异

6、平衡计分卡助力KPI之战

7、什么是平衡计分卡

8、平衡计分卡与KPI之间的关系

9、KPI指标分解与转化

10、如何因企因人设定关键考核指标

案例分享1:企业与员工考核的博弈论

案例分享2:考核指标制定演练


六、OKR目标关键成果考核法

1、什么是OKR

2、OKR与KPI的异同

3、OKR的指导原则

A、OKR是可以量化的

B、目标是要有野心的

C、OKR是透明度的

4、OKR的实施流程

A、Create:创建

B、Refine:精炼

C、Align:调整

D、Finalize:定稿

E、Transmit:发布

5、OKR的复盘


七、撬动薪酬杠杆——不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现

1、制定薪酬方案提升销售团队绩效

2、合理薪酬策略让企业和销售人员实现双赢

3、确定薪酬前提:不可不知的薪酬发展阶段

4、找到更适合你团队的薪酬方式

5、打造企业与销售人员双赢的思路

6、企业薪酬发展的几个阶段

7、哪种薪酬方式适合你的团队

8、市场营销人员薪酬方案设置

9、如何建立目视化的业绩龙虎榜

10、企业实施绩效考核常见问题的对策分析

案例分享1:外企Y公司薪酬制定方案提示

案例分享2:没有合理薪酬就没有完美绩效


八、激励成Superman——成就101%金牌销售团队

1、成为101%金牌销售团队

2、动机和激励不是一回事儿

3、缘何激励:马斯洛需要层次理论

4、激励误区是个说啥也不能跳的“坑”

5、销售经理常见激励误区

6、“总司令”的激励菜单

※信任赞美

※物资激励

※情感激励

※榜样激励

※授权激励

※危机激励

案例分享1:作为销售人员需求的特点与激励方法

案例分享2:猎人是如何激励猎狗的?

案例分享3:如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法


九、文化助推业绩永续发展——销售团队文化落地与销售团队建设

1、什么是销售团队的核心竞争力

2、销售团队文化的打造

A、销售团队家庭化

B、销售团队军队化

C、销售团队学校化

D、销售团队江湖化

3、销售团队文化如何落实

A、高效团队的元素

B、销售团队的发展轨迹

C、销售团队管理价值观

D、销售团队文化落地执行策略

※销售团队文化方向化

※销售团队文化氛围化

※销售团队文化活动化

※销售团队文化文艺化

※销售团队文化互补化

※销售团队文化沟通化

※销售团队文化冲突化

※销售团队文化创新化


4、销售团队发展层级状态解析与销售管理对策

A、初创阶段销售团队现状分析与管理对策

B、磨合阶段销售团队现状分析与管理对策

C、正常阶段销售团队现状分析与管理对策

D、高效阶段销售团队现状分析与管理对策

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