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匡晔 2018年度中国200强讲师
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匡晔:老板如何管销售

关键词:[团队管理] [营销管理] [团队建设] [集团管控] 浏览:479 发布日期:2019-01-12 网页收藏

  • 课程对象

    董事长、总经理、副总经理、营销总监、市场总监、销售总监 
  • 课程目的

    √  清晰的销售管理思路 √  独特的销量规划技术 √  高效的销售过程管理 √  实用的操作管理工具 √  差异化绩效管控方案 √  量身定制的级差薪酬 √  无往不胜的激励良方
  • 课程内容

    一、销售团队管理者角色定位:精、准、稳

    1、“总司令”无需亲自“炸碉堡”

    2、精:“业而优则仕”是毒药更是流弊

    3、准:总司令的角色VS职责

    4、稳:金牌团队里的“懒人”文化

    5、从执行者到管理者:一切为了团队

    6、不在其位不谋其政

    案例分享1:某“救火”队长的一天

    案例分享2:《哈佛商业评论》讨论:关于角色定位


    二、销售预测与销量分配规划术

    1、没有销售计划就没有业绩

    2、销售预测的原则

    3、销售预测:定性vs定量分析法

    4、销量确定之硬分配法

    5、销量确定之软分配法

    6、销量确定之人性化分配法

    7、确定销售任务时销售人员之众生态

    8、终极销量任务分配法

    案例分享1:某企业制定计划演示

    案例分享2:预则立,不预则废


    三、客户采购流程管控

    采购流程

    项目实施

    合同审议

    项目评估

    系统设计

    内部酝酿

    发现需求


    四、销售流程管控策略

    销售流程

    客户跟进

    赢取订单

    销售定位

    需求分析

    接触客户

    计划准备


    五、营销人员KPI关键业绩指标设置

    1、销售员关键绩效指标评估设置

    2、360度分析KPI关键指标

    3、3分钟搞定KPI指标库

    4、必要时的分解和转化

    5、制定KPI要因人而异

    6、平衡计分卡助力KPI之战

    7、什么是平衡计分卡

    8、平衡计分卡与KPI之间的关系

    9、KPI指标分解与转化

    10、如何因企因人设定关键考核指标

    案例分享1:企业与员工考核的博弈论

    案例分享2:考核指标制定演练


    六、OKR目标关键成果考核法

    1、什么是OKR

    2、OKR与KPI的异同

    3、OKR的指导原则

    A、OKR是可以量化的

    B、目标是要有野心的

    C、OKR是透明度的

    4、OKR的实施流程

    A、Create:创建

    B、Refine:精炼

    C、Align:调整

    D、Finalize:定稿

    E、Transmit:发布

    5、OKR的复盘


    七、撬动薪酬杠杆——不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现

    1、制定薪酬方案提升销售团队绩效

    2、合理薪酬策略让企业和销售人员实现双赢

    3、确定薪酬前提:不可不知的薪酬发展阶段

    4、找到更适合你团队的薪酬方式

    5、打造企业与销售人员双赢的思路

    6、企业薪酬发展的几个阶段

    7、哪种薪酬方式适合你的团队

    8、市场营销人员薪酬方案设置

    9、如何建立目视化的业绩龙虎榜

    10、企业实施绩效考核常见问题的对策分析

    案例分享1:外企Y公司薪酬制定方案提示

    案例分享2:没有合理薪酬就没有完美绩效


    八、激励成Superman——成就101%金牌销售团队

    1、成为101%金牌销售团队

    2、动机和激励不是一回事儿

    3、缘何激励:马斯洛需要层次理论

    4、激励误区是个说啥也不能跳的“坑”

    5、销售经理常见激励误区

    6、“总司令”的激励菜单

    ※信任赞美

    ※物资激励

    ※情感激励

    ※榜样激励

    ※授权激励

    ※危机激励

    案例分享1:作为销售人员需求的特点与激励方法

    案例分享2:猎人是如何激励猎狗的?

    案例分享3:如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法


    九、文化助推业绩永续发展——销售团队文化落地与销售团队建设

    1、什么是销售团队的核心竞争力

    2、销售团队文化的打造

    A、销售团队家庭化

    B、销售团队军队化

    C、销售团队学校化

    D、销售团队江湖化

    3、销售团队文化如何落实

    A、高效团队的元素

    B、销售团队的发展轨迹

    C、销售团队管理价值观

    D、销售团队文化落地执行策略

    ※销售团队文化方向化

    ※销售团队文化氛围化

    ※销售团队文化活动化

    ※销售团队文化文艺化

    ※销售团队文化互补化

    ※销售团队文化沟通化

    ※销售团队文化冲突化

    ※销售团队文化创新化


    4、销售团队发展层级状态解析与销售管理对策

    A、初创阶段销售团队现状分析与管理对策

    B、磨合阶段销售团队现状分析与管理对策

    C、正常阶段销售团队现状分析与管理对策

    D、高效阶段销售团队现状分析与管理对策