黄会超网站_黄会超博客

黄会超 认证讲师
经销商培训及店面零售专家
http://huanghuichao.jiangshi.org收藏讲师购买讲师服务

扫一扫联系讲师

黄会超:家居建材经销商培训专家黄会超:店面销售—价格异议!

关键词:[经销商管理] [销售技巧] [门店管理] [家居建材] 浏览:1546 发布日期:2016-08-31 网页收藏

  • 2016-08-22 黄会超老师《绿森林硅藻泥第2场(苏州站)》培训

    文章分享


    情景:XX牌子的厨柜跟您的差不多,但价格比你们的还便宜多了!


    常见出招:


    1、不一样的,我们的厨柜比他们质量要好。

    2、我们是大品牌,他们跟我们是没法比的。

    3、一分钱一分货嘛。

    4、他们跟我们都不是一个档次的牌子,肯定是便宜啦。

    5、材料有很多种的,我们用的都不一样。

    6、买厨柜不能看价格,您还要看产品的做工,他们那能跟我们相比。


    话术演练:

    1、我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来是差不多,很多顾客也在我们两者之间做比较。虽然我们的价格比您刚才说的那个品牌高一点,不过最后顾客还是选择买我们的厨柜,您知道为什么吗?(停顿,看着顾客的反应)因为他们最终看重的是我们产品的……(讲解产品的特点,利益),小姐/先生,光是我说好也不行,您过来体验一下……


    2、是的,我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来是差不多,但产品的品质和服务却是完全不一样的,您了解过XX品牌的产品和服务吗?……(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)


    3、是的,我们厨柜的价格确实是比您说的那个牌子稍微贵一些,先生/小姐,您也知道其实影响价格的因素有很多,比如说设计、工艺、质量和售后服务等都会影响价格的。这就像您在外面吃饭一样,不同的酒店做同样的菜看起来是一样,但味道却不一样的道理。您说是不是?所以从外表看是差不多,但我们厨柜在……


    4、是的,您真的很细心,观察得这么仔细。现在市场确实是有个别牌子在模仿我们的设计,所以从外观看起来是差不多,这一点我们也很清楚。不过只要您仔细区分一下,还是可以看出区别的,比方说……(细节特点)您还可以看看这里……(独特卖点),您马上就可以感受到不一样了,来,您看……


    5、先生\小姐,别人家的价格可能真的比我们的价格便宜。在这个世界上,我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品,依我个人的了解顾客购买时,通常都会注意三件事:产品的价格、产品的品质、产品的服务。我从来都没有发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务,就象奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格,对吗?


    为了您长期的幸福,您愿意牺牲哪一项呢?是产品的质量还是良好的服务?其实价格并不是最重要的,有时候多投入一点来获得我们真正想要的产品也是值得的,对吧?”


    6、先生\小姐,您刚才几次提到XX牌子,我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求?除了您对XX牌子所欣赏的方面,这个牌子有哪些方面不能满足您的要求?


    7、是,光从价格上看欧派是比较高的,其实您是陷入到厨柜消费六大误区了(重点强调)”(从价格、环保、设计、五金、实用、安全讲解)


    小结:避开顾客诉求的价格点,提炼我们产品的独特销售卖点。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)


    我比较喜欢你们的产品,也来了几次,你再便宜点我就买


    常见出招:


    1、真的没办法,如果可以早就便宜给你了。

    2、我也知道,但这是公司规定,我也没办法了

    3、我们也是诚心卖,但价格再便宜真的不行了。

    4、这已经是最便宜了,您要买就买。


    话术演练:

    1、是的,我也知道您来过好几次了,其实我也真的想做成您这笔生意,只是只是很抱款,价格上我确实没法给您优惠了,这一点请您多多包涵。其实您买东西最重要是看产品是不是自己想要的,喜不喜欢,如果东西价格再便宜却不符合您的想法和要求,装在家里看着也不舒服,您说是吗?像这款产品不仅非常适合您家的整体装修风格,而且质量又好,经久耐用,价格上也确定是我们能给到的最大优惠了。您家的地址是……(促成交易)


    2、是啊,我记得您来过多次了,其实我也是很想做成您的生意,但价格上确实有点不好意思了,因为您的这个要求我的确是满足不了您。这样吧,价格上您就别和我谈了,看看在其他方面我还能帮您点什么?


    3、您来过几次了也一定知道我们的价格一直都是实实在在的,并且我们在产品的原料选材、设计、做工、售后服务都是有优势的,这也是很多顾客多方面比较后仍然选择我们的产品的原因。大家赚钱不容易,价格固然要考虑,但是产品质量、环保这些都很重要,最重要的还是要看产品的性价比,尤其是买厨柜,厨柜一用就是二十年,使用寿命长,质量一定要好,而且我们还要帮您送货、安装、售后服务和其他方面都很重要,您说对吗?


    4、是啊,您上个星期来过,我记得您。我看得出您是真的喜欢我们这款厨柜,确实这款产品也非常适合您。这样吧,折扣上我确实是满足不了您,您也来这么多次,我个人送您一件非常实用的小礼物,您看行吗?


    小结:让步是有策略的,坚守价格政策在必要的时候做有条件的交换,顾客才会珍惜。

企业会员在线交易流程