李治江:【原创】销售故事中的放大器

关键词:[终端零售] 浏览:2645 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 狂热的仰慕者问钢琴家阿图尔?鲁宾斯坦:你是怎样做到把那些音符处理得那么好的?钢琴家答道:我处理音符的技巧并不比别人更高超,但是那些停顿——哈!那才是体现艺术的地方。停顿,让钢琴家阿图尔?鲁宾斯坦的作品更加具有了生命力,更加打动观众。在讲故事的过程中,类似停顿的技巧能够让我们的销售故事更有力量,这些技巧就是销售故事的放大器

    一、适当停顿



    在使用讲故事的技巧向客户进行销售的时候,适当的停顿,是留给客户的思考时间。我们没必要非得滔滔不绝地跟客户讲完我们精心准备的所有故事细节,销售故事不是写作文,非要把时间、地点、人物等等要素交代清楚不可,我们需要的是故事中的某个细节能够在瞬间引发客户的共鸣,促使他采取行动。当销售人员发现客户的眼神中流露出向往和憧憬的时候,我们应该马上闭嘴,然后用充满期待的眼神鼓励客户马上采取行动。很少有销售人员有这份自信,他们总是会跟客户讲个不停,非常担心销售沉默时间的出现,如果我们懂得适当地使用停顿的技巧,主动创造沉默的时间,成交时间就会如幸运女神一般来到了你的面前。

    如果面对这样的情况,你会怎么办?当我们给客户讲另一个客户的故事时,忽然停止了我们的讲诉,将正听得入神的客户转换成了故事中的主角,如果你的故事足够精彩,客户就会主动地向你说出自己内心深处的真实想法。


    二、使用道具



    耳听为虚,眼见为实,当我们在向客户推销产品的时候,产品演示是最有杀伤力的推销方法。想要证明一把好刀削铁如泥锋利无比,卖刀人常用的演示方法叫做吹毛断发,一缕纤细的毛发可以轻轻一吹,就被这把好刀一斩为二,刀好不好也就不必多做介绍了。这根毛发就是产品演示中的道具,也是我们销售故事中的道具,使用道具既增加了销售故事的说服力,又能够邀请客户体验增加沟通互动的乐趣。有一个瓷砖品牌说自己的产品是抗菌瓷砖,怎样证明呢?店员买了个苹果,把苹果一分为二,一个放在自己的瓷砖上面,一个放在别人的瓷砖上面,然后不紧不慢地继续向客户介绍自己的产品,过了半个小时,她把两个苹果拿起来递给客户看,放在自己瓷砖上的苹果没有多少变化,可是放在别人瓷砖上的苹果此时颜色明显变黑了,她嘿嘿一乐,笑呵呵地跟客户说看看,我没骗你吧?,客户被眼前这个场景震惊了,后面的事情自然销售起来轻松多了。 


    三、使用音乐



    讲故事的同时,如果能够配合音乐的使用,效果会更加突出。在电影中,我们经常会见到这样的情形,当一名警察在追剿一名逃犯的时候,除了紧张的画面感和简单有力的语言以外,节奏感强烈的音乐提高了我们的紧张程度。故事内容用来打动我们的意识,而背景音乐则在潜意识上给我们造成了影响。舒缓轻柔的音乐,会让顾客在你的店里得到放松,自然能够在店里多逗留一段时间,听你讲一个相对漫长但是比较有效的销售故事;紧张急迫的音乐,则会给顾客带来压力想要尽快结束和你的沟通从而离开门店,这个时候只有简单的销售故事才能产生效果。


    四、肢体语言



    与其说我们在讲故事,不如说我们在演故事,在跟客户讲销售故事的时候,我们需要模仿故事主角的语气、动作和性格特点,只有这样才能真正吸引客户。在表达客户的愤怒时,你说这个客户火冒三丈怒不可遏,还不如双手叉腰,怒目圆睁来得更加直接传神。演故事需要销售人员在日常的工作和生活中,用心观察身边的人和事,把握住各种细节,越是细节的内容越能够传递出故事的真实性,激发客户的想象力。


    五、描述细节



    讲故事与讲道理最大的区别是在于细节的描述,讲道理是告诉对方该怎么做,而讲故事则是告诉对方别人是怎么做的。同样一个故事不同人听来有不同的感受,所以讲故事才更加能够打动顾客。只有当我们描述更多的细节时,才能够增加故事的真实感,让顾客进入到场景之中,从而愿意采取行动。我们不是在卖牛排,而是卖的牛排的滋滋响,讲故事就是要给客户创造五种感官(嗅觉、视觉、听觉、味觉、触觉)上的刺激,让客户感同身受。 


    讲好销售故事是每一个顶尖销售高手必备的基本能力之一,但是这种能力的养成需要我们不断的积累和练习,以上五个小技巧能够让我们的销售故事更加形象,更加具有说服力。


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