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张万才:衬衫的私人定制,上线一月就卖了上千件

关键词:[商业模式] 浏览:3177 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 君奕是一个定制衬衫品牌,提供上门量体服务,团队成员却全部来自服装行业之外。这是创始人张威的有意为之。2014年9月创办君奕之前,张威分别在国泰君安和华夏基金做了6年服装行业研究员。每天研究行业股票的他,对服装行业的问题,再了解不过,“股票一直在跌。一方面,企业产品不好卖,原材料、人工等成本不断地涨;另一方面,库存不断地增加,影响现金流。”

      

      有没有办法减少库存甚至做到零库存?张威想到了定制。既有现金流,又能去库存。行业大佬鲁泰集团多年来一直在寻求转型的办法。张威向鲁泰的领导层提出走定制路线的转型建议,“我的初衷是说服他们去做定制衬衫这件事,然后我去投资他们的股票。”

      

      提得多了,鲁泰领导最后拍着板子对张威说,“既然你对此事很看好,那你能不能做!”

      

      最后张威被说服了。他接受了鲁泰900万的投资,再拉上两个合伙人凑了一百万资金,一共1000万元,注册成立了一家新公司。

      

      市场上做定制服饰的品牌很多,但大多很难做大。张威对君奕却很有信心。因为君奕有一个坚实的靠山--鲁泰。

      

      鲁泰是全世界高端衬衫面料最大原材料生产商,每年生产的面料加起来有两亿米,一件衬衫消耗的面料不超过两米,也就是说鲁泰一年可以做一亿件衬衫。国际著名衬衫品牌如巴宝瑞、BOSS、Brooks Brothers均从这里采购面料。鲁泰自己估计,仅就衬衫这一个品类,鲁泰占据全球中高端市场的份额18-20%。多年来,鲁泰业务保持稳定,现金流不错,但是没有太多的增长,近年来最大的增长来自产能扩张,即去去东南亚开厂。

      

      鲁泰旗下也有自己的衬衫品牌,“但都做得一般,对做原材料的鲁泰来说,通过成品的衬衫,去和雅戈尔等成熟知名品牌竞争,是没有优势的。而今店租贵,网上引流也都不便宜。”张威说。但是走定制路线,就解决了以上的问题,而依靠鲁泰强大的生产力量,又避免了大多数企业做不大的最大掣肘。

      

      相比商场里的标准衬衫,定制衬衫的好处不言而喻。第一就是合体。不管买什么衣服,不论男女,标准尺码都无法完全满足每个人合体的需求的。以衬衫为例,国内衬衫是按领围来算的,其他尺寸都和领围有一个比例关系。张威做了定制后发现很大一部分人的身形都不符合这个比例。定制还满足了细节上的个性化需求,这也是商场的标准化衬衫无法满足的。

      

      但是定制衬衫的缺点也很明显,其中最大的缺点就是成本高。张威计算,一件定制衬衫的人力成本是标准衬衫的4-6倍,平均下来,一件定制衬衫的总成本是标准衬衫的两倍甚至更高。

      

      但是,张威认为,市场上品牌衬衫的高定价给了定制衬衫机会。比如雅戈尔的衬衫,一般都是八百起价,虽然有时候打折能卖到四百多,但大多时候都百来上千块,其他国内的一些“假洋鬼子”价格也都不便宜。君奕目前的衬衫价位分为598、898、1298、1898四个档位。以598为例,出自鲁泰的同款面料,非定制的标准衬衫,在美国卖110美元。相对来说,君奕定价已属偏低。

      

      “他们卖得高有库存。我是用低利润换现金流。”张威说,根据他的调查,对中国大部分中产来说,花600块钱买一件衬衫,价格是合理的。“这些人原来穿一千块的衬衫,现在花600能买到定制的。”

      

      原本在最初的计划中,张威是有规划线下实体店的。但是试运营了几个月后,他发现,线下实体店并非最迫切,甚至可以无限期推后。一方面店面选址麻烦,店租成本高,另一方面,从客户体验来看,大多数人觉得上门量体是一件更高端且方便的事情。君奕的量体师一般两人一组,在形象气质和服务细节上都有高要求。张威想做个有自己的基因、对消费者来说有个性的品牌。大多数定制企业在服务细节上并不讲究,而商场的男装品牌,“则普遍同质化严重,走进一家商场,品牌设计雷同,基本分不清谁是谁。”

      

      目前张威的网站已经上线,一次量体之后,后台将顾客数据录入,再买衣服时,就可直接在网上选购面料了。上门量体,是张威研究了国内外各种定制产品方案后的最终选择,比如国外不少定制网站都支持消费者自助量体。他们要求消费者提供一段视频或图片,并把自身数据传过来,就可做衬衣。但这被张威否了,“因为量体是个技术活,普通人很难量准,做出来的衣服不合适,我就不知道是量的问题还是做的问题,这种情况是损害消费者体验的。”另有一些超前的构想,比如3D扫描,在暗室里用摄像头把人的三位体重扫描出来并建模。但这要求人穿着紧身衣去扫描,否则数据不准确。

      

      综合考量,上门量体是当下最可行的方案。“如果某天有一种技术能帮助消费者把数据量的很准,那我就不用量体师上门了。”张威说。

      

      君奕的团队一共有三人,张威之外,还有一位创始人是他在国泰君安做研究员时的老师,另一位是曾经在民生证券做投资的同学,都不曾有过服装业界经验。张威在做品牌设计时,也特意选择没有做过服装设计的设计师。前期推广宣传,舍弃传统广告投放的方式,“我更愿意将资金投入到内容制作中,通过朋友圈推广”。由于张威从金融出来创业,在朋友圈中具有一定的话题性。金融行业是君奕的目标客户群,而从事金融的人对鲁泰公司又都比较了解,张威在朋友圈推广,效果火爆,刚上线第一个月就卖了一千多件。

      

      从研究员到自主创业,彻底转型的张威,最大的感慨是,做研究和真正做实体的差异巨大。“以前总是从宏观层面分析问题,比如从A就能到B,从B就能C。那时候会把这些都想得很容易。但实际上中间有很多困难,或者没有想到的地方。”

      

      比如在创业初期,张威就发现,鲁泰的工人在为君奕做衣服时不是很上心。仔细琢磨之下,他才发现了原因。鲁泰专门为君奕开出一个车间。手工做衣服的效率比其他衣服低,工厂是计件开工资的,导致工人为君奕做衣服积极性差,如果强制要求他们去做,他们会去做,但是不会好好做,因为效率低,拿的钱少,没有什么动力。张威知道后,及时更改了激励制度。类似的问题,都是不在计划内的,需要及时发现并做出调整。

      

      未来,张威计划把君奕做大,并全国扩张,打造成一个男装定制平台,除了衬衫,还有西装、羊绒衫等等,并搭配非定制类配饰,比如围巾、袜子等。“这个品牌不会是主打设计的,而是主打品质的。”目前鲁泰在北京、上海和深圳都有业务,发展到地方,张威计划通过当地的人脉圈去推广,寻找当地合适的人入股,在各地建销售子公司,由母公司控股。


      公司全称:北京鲁泰优纤电子商务股份公司

      成立日期:2014.9

      所处行业:服装定制

      主营业务:衬衫定制

      管理团队董事总经理张威,6年服装行业研究经验

      融资情况:产业资本投资 1000万元

      商业模式概述:依托全球产量最大的高档色织面料生产商鲁泰集团,做定制衬衫,提供上门量体服务以及有竞争力的价格,收集用户数据后,再消费时可网站直接选材下订单,产品免费寄送到家。

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