1 价值定位让你走出同质化（授课时长：2小时 ）  价值定位就是让你的企业无论是在市场/客户的价值选择、产品价值的传导上与众不同；  价值定位就是让你的客户能够体会到公司能够给他提供的独特价值，由此享受产品的溢价； 1.1 建立公司的利润区 1.1.1 谁是公司的价值客户 1.1.2 为客户提供什么独特的价值 1.1.3 如何保护这个利润区，防止价值迁移 1.2 心智中的地位 1.2.1 竞争比对不是市场为导向 1.2.2 客户满意度也代表不了客户为中心 1.2.3 独树一帜也许是叫好不叫座 1.2.4 案例分享：神奇的纽扣大王——伟星股份 1.3 定位不是简单的产品差异化 1.3.1 差异化的6个纬度 1.3.1.1 领导地位的产品特性 1.3.1.2 独特的产品制造工艺 1.3.1.3 用客户忠诚度替代满意度 1.3.1.4 创造热销 1.3.1.5 品牌建设 1.3.1.6 不是价格战的战争 1.3.2 典型差异化6纬度案例分享 1.4 用价值定位终结复杂的营销与产品管理 1.4.1 反面案例分享：迷失的中国车机厂商 1.4.2 正面案例讨论：江苏电信的关爱宝产品 1.5 用价值定位让战略、战术、策略形成落地阶梯 1.5.1 反面案例分享：汉王科技 1.5.2 正面案例讨论：APPLE产品系列 1.6 价值定位不只是理论  价值定位的理论在国内外的企业实践中已经得到成功的应用，很多企业由此脱离了同质化的竞争；  价值定位是在市场营销、竞争力理论基础上的提升； 1.6.1 价值定位的理论基础 1.6.1.1 波特的竞争基础 1.6.1.2 科特勒的营销基础 1.6.1.3 特劳特的定位基础 1.6.2 价值定位的方法工具简介 1.6.2.1 价值定位的四个输出 1.6.2.2 价值定位的三大步骤 1.7 聚焦 1.7.1 行业专家才能值得信赖 1.7.2 聚焦形成战术的合力 1.7.3 聚焦形成资源的高效 1.7.4 走向成功的吸星大法 1.8 案例分享：从远程监护仪到健康关爱系统 2 价值的选择、创造和传播（授课时长：3小时） 2.1 战略性的价值定位  根据宏观环境、市场微观环境，选择公司未来的目标客户群，并将客户群按照公司的可获得能力进行优先级排序；  设计差异化的市场、产品的商业/利润模型，设计合作联盟和竞争壁垒，以保障在公司获得足够的利润之前尽可能的屏蔽竞争对手； 2.1.1 目标顾客 2.1.1.1 技术性购买者 2.1.1.2 财务性购买者 2.1.1.3 客户财务状况及未来 2.1.1.4 下一个目标客户群体 2.1.2 合作伙伴与联盟 2.1.2.1 产品体系的合作、联盟发布 2.1.2.2 技术专家的推荐 2.1.2.3 行业、专业媒体的报道 2.1.2.4 标杆客户的助力 2.1.3 竞争战略 2.1.3.1 原市场被替代的竞争者 2.1.3.2 新产品技术替代的同类竞争者 2.1.4 商业与利润模型 2.1.4.1 定价/条款（22种利润模型） 2.1.4.2 案例分享：多盈利模型的组合 2.1.5 工作范围边界 2.1.6 组织形式 2.2 价值选择之市场定位  将目标客户群分解成以公司能力能够形成垄断地位的诸多细分市场，并设计未来3年的行动计划。从占据第一个细分市场的垄断地位开始，到未来三年如何通过第一个细分市场传递、影响到后续细分市场的垄断；  如何用综合营销的手段，花最小的代价精准的营销到目标客户群；设计定价、广告宣传、品牌建设的迁移计划；  细分市场设计中如何充分考虑到公司与竞争者的核心能力不同，从而延缓竞争的加剧； 2.2.1 根据收入目标确定适当的市场规模 2.2.2 综合营销宣传（品牌建设） 2.2.3 竞争者及差异化 2.3 价值创造之产品定位  挖掘客户需求的潜在需求，设计产品的特性卖点；  突破现有产品从功能特性到价格给客户带来的价值基准，以客户的未来价值导向设计产品价值，享受新产品溢价；  配合市场定位进行从产品到整体解决方案的设计； 2.3.1 整体产品 2.3.1.1 确定产品规划及产品平台规划 2.3.1.2 支持：客户满意度 2.3.1.3 订单交付：产品制造 2.3.2 用户与用途 2.3.2.1 产品功能特性定义 2.3.2.2 功能优先级 2.3.3 强有力的购买理由 2.4 传播性的价值主张  从市场、产品两个价值定位中抽取出能够打动客户的价值主张；  用品牌、广告、渠道、标杆客户等综合营销手段，进行成本最小的精准营销活动； 2.4.1 销售渠道（创造热销） 2.4.2 综合差异化展示的十个方面 2.5 案例回顾：健康关爱系统的价值定位中补充了什么 2.6 本节案例讨论：奇虎360的奇袭 3 市场需求是价值定位的基础（授课时长：2小时）  为价值定位需要获得什么需求信息，如何获得；  需求调研的方法、工具模版和步骤； 3.1 概念统一 3.1.1 需求的分类 3.1.2 需求与知识库 3.2 调研的工具与模版 3.2.1 市场价值链与驱动 3.2.2 客户满意度及竞争比对（＄APPEALS模板） 3.2.3 单项需求模板 3.3 调研的展开 3.3.1 内部调研的展开 3.3.1.1 二手信息的获得汇总 3.3.1.2 BUS模型的获得 3.3.2 外部调研的展开 3.3.2.1 十种活动类型 3.3.2.2 调研问卷设计 3.3.2.3 调研任务的分配 4 价值定位的3大步骤（授课时长：4小时）  结合学员的实际工作，在教学辅导中分步骤进行实际操作；  辅导、纠正方法工具在企业实践中的落地使用；  在学员、讲师的合作下输出根据学员实践的价值定位的课程教学成果； 4.1 定位的探索性阶段 4.1.1 寻找市场趋势 4.1.1.1 源于宏观趋势的机会（PEST工具） 4.1.1.2 源于市场价值链的机会（MMAP） 4.1.1.3 源于市场价值内涵的机会（WNC工具） 4.1.1.4 新技术的产品价值机会 4.1.1.5 源于竞争未满足的机会 4.1.2 机会点鉴别 4.1.2.1 组织资源支撑能力 4.1.2.2 5项筛选要素分析 4.1.2.3 技术生命周期曲线 4.1.2.4 价格溢出能力 4.1.2.4.1 原有解决方案 4.1.2.4.2 未来解决方案 4.1.2.5 机会市场客户购买力分析 4.1.2.5.1 机会点特征 4.1.2.5.2 基础容量与增长率 4.1.2.5.3 价值决策链 4.1.2.5.4 业务模型 4.1.2.5.5 战略联盟 4.1.3 公司及产品目前在市场上的位置 4.1.3.1 竞争地图 4.1.3.2 竞争对手业务特征 4.1.3.3 $APP工具得到产品包比对 4.1.4 现场学员案例辅导 4.2 定位的描述性阶段 4.2.1 市场的定量分析 4.2.1.1 市场经济指标的定量分析 4.2.1.2 投资收益的定量分析 4.2.1.3 综合分析 4.2.2 机会市场描述 4.2.2.1 用户 4.2.2.2 技术性购买者 4.2.2.3 财务性购买者 4.2.3 现场学员案例辅导 4.3 定位的结论性阶段 4.3.1 战略定位细化 4.3.1.1 用$APP工具定义产品竞争基准 4.3.1.2 SWOT矩阵分析价值定位 4.3.2 市场与产品定位 4.3.2.1 ANSOF矩阵分析价值定位 4.3.2.2 BOSTTON矩阵分析价值定位 4.3.2.3 再用技术生命周期曲线分析价值定位 4.3.3 产品定义 4.3.3.1 确定产品规划及产品平台规划 4.3.3.2 确定产品路标规划 4.3.3.3 产品功能特性定义 4.3.3.3.1 用KJ工具形成功能树 4.3.3.3.2 用$APP工具定义产品竞争基准 4.3.3.4 定义功能优先级 4.3.3.4.1 理性购买因素得到的价值定位 4.3.3.4.2 感性购买因素得到的价值定位 4.3.4 价值主张 4.3.4.1 综合定位的抽取排序 4.3.4.2 复合的销售渠道建设 4.3.5 现场学员案例辅导 5 定位是一个逐步精准的过程（授课时长：3小时）  如何将定位从模糊到具象，从大体符合到精准定位；  1年到3年的定位有什么不同，如何设计 5.1 迭代的周期 5.2 迭代的方法工具 5.3 迭代后的输出